母婴渠道的变革史是怎样的？当我们面临渠道的变革，如何打好手中的牌？在由母婴行业观察主办的“进化?中国母婴新渠道峰会”上，妈妈网联合创始人高广英就此以扑克规则、麻将玩法、围棋思维给大家进行了生动形象的讲解。以下是主要演讲内容：

母婴渠道1.0到3.0：不断进化才是致胜根本

在过去的传统渠道1.0时代，渠道是有层级关系的，从省代渠道到连锁店、KA渠道，一级级往下铺开，而利益也逐步递减。那个时代我们或许都会经历过强势省级代理的指责刁难，也见过强势的品牌欺负弱小的地级代理。因为品牌与渠道、渠道与渠道之间就好像“玩扑克”，一级压一级，谁手里的牌好，谁就能占绝对的优势。在这个传统渠道的生态链中，高广英提到，商业地产也占据重要角色，昂贵的“线下”成本也加重了渠道的压力和利润获取的难度。但在那些年，由于渠道的单一、局限性，终端仍旧成为品牌主们纷纷加入抢占的“领地”。

而随着互联网的发展，渠道开始进入电商2.0时代，我们把它比喻为打麻将。因为用户开始转向电商渠道买买买，电商通路开始被打通，逐渐成熟和清晰化，出现了淘宝、天猫、京东，以及后来的各家海淘平台。此时就像我们打麻将里面的风、条、饼、万，各家“执牌”，按自己的套路出手，商业规则在随时变化，“赢”到最后才是赢。而从2.0渠道时代开始，我们也看到了幕后资本的强大力量，它所做出的一系列动作打破了传统的商业玩法。有这些幕后的金主们的支持，渠道开启了对“流量”的追逐，当然随之出现的问题就是市场的无序和难把控。总结一下2.0时代，不再像1.0的单一层级相压，而是各家平等机会出手，只看你的套路是否能够最终“和牌”。

年移动互联网大爆发，我们迎来了交汇的3.0渠道时代。每一天都有大量的新鲜信息冲击着我们，电商贯穿和打通了网民在网络上一系列的行为和思想，各种新的大小渠道不断涌现。高广英认为，在这个时代品牌需要与时俱进，看清玩法找准套路才能致胜。

面对焦虑，找到“最优”点

也正是处于这样一个已有渠道持续发展、新生渠道不断涌出的时代，母婴品牌面对众多的选择容易出现“失焦”和焦虑感，高广英也发表了看法：面对3.0渠道时代的诸多选择，特别是有众多的中小渠道可以直接引流销售，成熟型品牌无疑会觉得找到了“更直接”的营销方式，但其实在这个过程中如果只是一味追求销售转化，只为成为各大电商平台价格战中的“排头兵”，这对品牌的透支非常严重。设想单纯为了眼前的转化而透支了品牌塑造，那么几年后新晋的妈妈们是否还记得你的品牌。

而对成长型品牌，虽然重视与消费者的深度沟通，通过小而美的渠道铺垫打动消费者，但这样的着力点是否能为其带来长远的品牌沉淀以及知名度提升？高广英认为，成长型品牌应该将唯一渠道建立成组合拳，不断对消费者强化自己小品牌的“大故事“，才能不错失品牌做大、做强的大好时机。

在用户群体“三年一变”的母婴行业，营销思路更加不能一成不变，要打好渠道组合拳，品牌塑造以及销售转化二者都需兼顾。因此，渠道自身也需要与时俱进，为品牌主提供“最优”解决方案。

为品牌提供量身定制的解决方案

如果以销售力和品牌影响力分渠道坐标，高广英认为可分为四个象限：第一，强销售、弱品牌。如大部分电商平台都是属于强销售、弱品牌的，他们能带来直接和快速的电商销售转化，但是从某种意义上，对于一个成熟品牌而言是稀释和透支品牌力的表现。第二，强销售，强品牌。这样的平台其实至今都还没有出现，因为既能卖很多货，又能带来非常好的品牌教育，这种模式需要多种营销维度的结合，一个单一的模式和平台难以长期实现这样的效果。第三，无销售，也没有品牌。很多平台都处于这个象限，不温不火。第四，强品牌、弱销售。例如妈妈网，在以媒体属性为主的同时也有自己的电商平台，很好地辅助了社区流量的变现转化。强媒体宣传平台是销售转化的前提，没有品牌的销售是没有基础，没有长久未来的。

据高广英介绍，妈妈网一直致力于成为贴合时代需求的“渠道”，在提升品牌、帮助销售的象限图上找到自己的优势定位，为品牌主提供最优的营销解决方案。例如妈妈网近期推出的微网红“品牌微代言”计划，即通过微网红进行试用、导购分享，以及自身的自媒体进行二次传播，发挥N*10万的“乘积效应”，而微网红也将在带动销售转化的同时营造用户对品牌的“追捧感”和认可度。此外，妈妈网在发力PC端、移动端产品之外，在母婴行业的上下游、家庭消费辐射范围也都有丰富的业务布局，妈妈网邀请更多合作伙伴加入这盘母婴“大棋局”，一起纵横网络江湖。

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